PITCH
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Pitch é uma apresentação com os principais elementos sobre sua ideia, feita em um tempo
curto. Ele serve para criar apresentações mais persuasivas, que atraia a atenção de quem
pode apoiar ou investidor em sua ideia, além de aumentar suas chances no agendamento
de uma reunião. Parece simples, mas a construção de um bom pitch demanda muita
preparação.
Os elementos fundamentais para a elaboração de um pitch sólido são:
Para preparar o seu pitch, você deve:
Seu pitch pode ter de 30 segundos a 15 minutos (entretanto, apresentações de 15 minutos
não são muito comuns). Por isso, é fundamental preparar-se de maneira adequada.
INTRODUÇÃO
COMO PLANEJAR O PITCH
OBJETIVIDADE CLAREZA
Informar rapidamente
a informação principal.
Ser claro para que não haja dúvidas
ou lacunas na apresentação.
apresentar as
informações principais;
usar
storytelling;
ensaiar;
preparar-se para
perguntas difíceis;
conhecer bem
a audiência;
ter simplicidade
na apresentação.
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Para planejar o seu pitch, você deve denir quais informações essenciais irá passar.
Uma sugestão para estruturar as ideias é:
As técnicas de storytelling podem ser de grande
valia para demonstrar que sua ideia oferece
alto potencial de retorno, além de prover todas
as informações de maneira sólida, clara e
completa.
Em um estudo conduzido na Espanha e
publicado no jornal NeuroImage, pesquisadores
descobriram que, ao ler palavras como “café”
e “perfume”, o córtex olfativo primário dos
sujeitos pesquisados era ativado. Quando liam
palavras como “chave” ou “cadeira”, no entanto,
isso não acontecia.
PRINCIPAIS INFORMAÇÕES DE UM PITCH
COMO UTILIZAR O STORYTELLING?
• Identicar qual é a oportunidade que sua ideia traz, que problema sua ideia
resolve, ou que nova possibilidade ela traz que não é atendida hoje na empresa.
• Apresentar rapidamente qual é a sua solução destacando o que ela traz de
inovação e o que ela possui de diferente. Não é preciso detalhar como ela funciona,
somente se isso for questionado pelo seu ouvinte. Inclua amostras do que está
propondo, ou até mesmo um protótipo.
• Destacar os diferenciais da sua proposta. Reforce vantagens e potenciais da
solução, mostre os impactos que ela pode trazer no mercado.
• Apresentar que tipo de apoio está buscando indicando o estágio da sua solução,
se precisa de investimento ou quais são as modicações necessárias para que ela
aconteça e o que será utilizado.
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Nada adianta ter uma ideia de alto potencial
de crescimento e retorno, se a entrega do pitch
não for convincente. É preciso investir tempo
e energia para se dedicar à apresentação oral
do pitch, além do conteúdo e apresentação
visual dos slides propriamente ditos.
Como em qualquer apresentação importante,
é fundamental ensaiar muito antes. Do
conteúdo ao tom de voz, das expressões
faciais à postura corporal, tudo pode fazer
a diferença.
A IMPORTÂNCIA DE ENSAIAR
No caso do pitch, duas técnicas de storytelling são particularmente úteis: a “história da
origem” e a “história da visão”. O objetivo de ambas é contar como a sua ideia impacta o
mundo, as pessoas e quais problemas elas solucionam. Cada uma parte de um ponto de
vista diferente:
Qualquer um dos modelos pode contar uma história poderosa, que desperta o interesse e
as emoções dos potenciais investidores muito além dos fatos e números. Esse engajamento
em diversos níveis, racionais e emocionais, pode ajudar a criar uma atratividade maior
para a ideia que você deseja vender.
• História da origem: foco no problema ou desao que a sua ideia resolve. Para seguir
essa linha, comece narrando o problema da vida real que chamou a sua atenção
e como, a partir desse problema, você propõe que seja desenvolvida a solução.
• História da visão: busca mostrar o futuro melhor que a sua ideia ajuda a viabilizar.
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Existem algumas maneiras de fazer isso:
Além disso, os ensaios permitem uma noção muito mais realista do tempo estimado para
completar a apresentação.
• A primeira, claro, é ensaiar em voz alta. Idealmente, esse ensaio deve ser feito para
colegas, conhecidos, amigos ou familiares que possam, de alguma maneira, ajudar a
renar sua apresentação através de feedback, perguntas e sugestões.
• Quando não há pessoas disponíveis para fazerem o papel de plateia, vale também
ensaiar na frente do espelho. Por isso, não treine só o seu pitch, treine conversas.
• Outro método bastante útil é gravar a apresentação em vídeo, usando o
computador ou mesmo um telefone celular. A gravação ajudará você a adquirir maior
autoconsciência, o que costuma ter um grande impacto na qualidade de sua oratória.
Para vericar o potencial das suas ideias, haverá muitas perguntas. E estar pronto para
elas é o melhor caminho para não ser pego de surpresa na hora do pitch.
De acordo com o website Entrepreneur, estes são os 5 temas fundamentais se preparar
para responder sem titubear:
PREPARAÇÃO PARA PERGUNTAS DIFÍCEIS
1. A sua ideia vale o investimento?
Pessoas experientes (ou investidores) sabem que o fator mais
importante para o sucesso de negócio são os humanos por trás
dele. Por isso, é fundamental que a pessoa para quem você está
tentando vender sua ideia perceba que você tem as qualidades
necessárias para que sua ideia dê retorno. Aqueles que têm
o poder de aprovar sua ideia tentarão descobrir se você tem:
ética de trabalho, tenacidade, resiliência e paixão para superar
os desaos naturais dos negócios.
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2. Qual é o tamanho do impacto e por que sua ideia precisa
existir na prática?
Além de entender o tamanho real e potencial da oportunidade,
a pessoa com quem você está tentando aprovar a ideia precisa
acreditar que ela tem condições de causar impacto e trazer
resultados positivos para a empresa. Para isso, você precisa
apresentar qual a vantagem competitiva que sua ideia possui (e
que as outras ideias ou tentativas não tiveram).
3. Como você está qualicado para tocar essa ideia?
Para o potencial apoiador, é importante sentir-se seguro que o
capital humano tem as qualicações necessárias para ser bem-
sucedido. É preciso demonstrar o seu conhecimento do que
está propondo, do mercado em que atua, a experiência que
possui, as conexões e insights únicos que trazem vantagem para
o seu ponto de vista.
4. Qual é a estratégia de ampliação/reestruturação/
inovação que vai expandir o mercado de atuação da
empresa?
Ao apresentar uma sólida estratégia de go-to-market (plano
de ação de curto e médio prazos que especica como uma
empresa vai trabalhar sua frente comercial para atingir seus
clientes e alcançar um resultado especíco em determinado
mercado), você precisa demonstrar ter um plano claro sobre
como pretende atingir metas para o negócio. A estratégia deve
incluir todos os fatores relevantes para sua execução – por
exemplo: público-alvo, segmentação, expansão geográca,
cronograma e investimento necessário.
5. Qual será o custo e quais as futuras necessidades de
investimento?
Finalmente, um aspecto crítico na avaliação da sua ideia é
clareza sobre os custos que ela implica. A pessoa que irá
aprovar ou não o que você está sugerindo espera ver a
aplicação do investimento na aquisição de novos clientes, na
melhora dos produtos e serviços, na expansão geográca ou
em novos segmentos e outras aplicações que vão resultar em
aumento do faturamento da companhia.
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De acordo com Reid Homan, fundador do LinkedIn, um investidor é exposto em média
a cerca de 5.000 pitches por ano. Decide estudar com mais atenção algo entre 600 e 800
destes, e acaba investindo em 1 ou 2 apenas.
O mesmo provavelmente acontece na sua empresa, onde as pessoas apresentam novos
projetos, novas ideias, necessidades de mudança, recomendações de implementação
e muitas outras novidades todos os dias. Até mesmo os clientes, muitas vezes, enviam
suas sugestões. E os gestores ou as pessoas responsáveis para que elas sejam aplicadas
precisam se decidir no que apostar.
Imagine ouvir em seu pitch que sua ideia não funcionaria. Como você reagiria para
defendê-la? Tenha uma “carta na manga” para situações como essa. Traga as
respostas que mostrem que sua ideia é totalmente funcional e tem potencial.
CONHECIMENTO DA AUDIÊNCIA
IMPORTANTE
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Por isso, Homan aconselha que, ao fazer o pitch, você deve pesquisar profundamente
sobre potenciais apoiadores da sua ideia, ou o que a pessoa que poderia apoiá-lo costuma
considerar importante, como ela é, que tipo de apresentação ela costuma gostar. O
entendimento o ajudará no desenvolvimento de um pitch mais ecaz.
Kevin Hale, da Y Combinator, uma das maiores e mais importantes incubadoras do
mundo, enfatiza a importância da simplicidade no desenvolvimento do pitch. Os slides de
um pitch devem rigorosamente ser simples, legíveis e óbvios.
Seguindo esses princípios, é possível garantir que seu interlocutor não terá que gastar
tempo ou energia tentando interpretar – talvez erroneamente – o que você está tentando
comunicar. Além disso, facilitará a compreensão e memorização dos principais
pontos do seu pitch.
Para garantir a legibilidade, use letras grandes, fontes simples (como a Arial ou Helvetica)
e com bom contraste entre o fundo e o texto.
APRESENTAÇÕES SIMPLES
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Ao terminar sua apresentação, pergunte se a sua audiência tem dúvidas e se possui
interesse em avaliar a solução. Na maioria dos pitches, há um tempo para perguntas e
respostas. Aproveite essa oportunidade para utilizar as perguntas e as reações da pessoa
para quem você apresentou para melhorar o seu pitch para uma próxima oportunidade.
Todos esses insights, os feedbacks ditos e os não ditos (pelas reações), poderão ajudá-lo
a reformular o seu pitch.
A simplicidade também está diretamente ligada à forma como as ideias são apresentadas:
ANOTE OS FEEDBACKS
• se for usar apresentação, cada slide deve ser o mais simples possível;
• o texto deve transmitir apenas a ideia central, sem o uso de expressões rebuscadas;
• excesso de textos, buzzwords (palavras da moda) e jargões muito técnicos
são malvistos;
• os slides devem ser construídos de maneira que uma pessoa não familiarizada
com o seu conteúdo consiga entendê-los e explicá-los com suas próprias palavras.
Não decore a sua apresentação. Nem todo pitch é feito com o apoio de um material
e você deve saber como conduzir a apresentação de forma não linear e com mais
objetividade. O objetivo é fazer com que o potencial apoiador da sua ideia despenda
o mínimo de energia tentando entender o slide e o máximo prestando atenção na sua
apresentação oral e nos pontos centrais que realmente importam.
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